• 心有多大 “市場”就有多大—記山東齊智公司營銷中心員工孫文九

    孫文九是山東齊智公司營銷中心部區域經理,自201710月進入公司以來,奮力拚搏,銳意進取,在江蘇市場的開拓上做出了顯著成績。“心有多大,舞台就有多大;心有多大,市場就有多大。這是孫文九做市場銷售一年來最大的收獲與感悟。

    從零起步,激情指引邁出第一步

    在工作上奮力拚搏,不服輸,不怕苦。如果用一個詞來形容2018年,這個詞叫瘋狂。山東齊智作為一個新人的姿態踏入外部市場的行列,一開始我們沒有經驗,沒有像同行那樣龐大的銷售網絡。人員少,擔子重,隻能奮力向前,我們沒有別的辦法。

    孫文九經過前期的市場調研走訪,抓住時機主動出擊江蘇市場。為了有更多的精力投入到外部客戶的開發上,主動將內部客戶的相關業務交接給另外一位同事負責。

    商場如戰場,當他做這個決定的時候,便知道這是一場惡戰。我們都明白,憑資質論規模我們在同行業中處於下遊水平。當我們一開始走入市場,進行投標的時候,所有人都不知道我們公司的存在。通過每次投標打分我們也可以看出,與他們的較大差距。但孫文九一直在提醒自己,不能拿自己公司的弱勢作為不成功的理由。夢想、激情指引著他邁出了第一步,他告訴自己:即使剩下的九十九步都是荊棘,也要奮力前行。訂單的成交有多遠他不知道,但堅信付出就一定有回報,懷揣夢想、背上行囊,就這樣出發了。

    執行沒有任何借口

    優秀的銷售人員從不在遇到困難時尋找任何借口,而是努力想辦法解決問題,出色完成任務。初入市場,孫文九去拜訪客戶,可謂困難重重,能打通電話的算是幸運,通過各種辦法嚐試,好不容易找到對接人,聊不了兩句又被拒之門外。但是站在客戶的角度,大宗物資的采購肯定非常謹慎。

    周而複始,出差多次沒有成交訂單,他情緒低落的回到公司。曾經也有過抱怨:像亞大、明珠、勝邦他們無論生產規模還是生產成本包括營銷網絡,我們真的沒法和他們比,他們已經在這個圈內深耕多年。領導也經常開導:做業務講的就是堅持,就是不懈的努力!一席話又讓孫文九恢複了往日的激情。

    客戶對我們的態度,並沒有把我們壓倒,反而越挫越勇。從一開始偶爾能和客戶通個電話;到後來能到客戶辦公室坐一會,聊聊我們公司的發展曆程等等;再到後來雖然沒有業務,為增加與客戶的溝通時間我們厚著臉皮在客戶餐廳吃一頓工作餐;再到後來會接到一些小批量的訂單。終於,一家客戶之前的供貨商因為公司業務人員的調整,服務態度引起整個江蘇市場客戶的不滿,我們作為他們的第一備選供貨商入選。之後,孫文九拜訪過的客戶,陸續打來電話,隨之過來的就是大批量的訂單。

    市場是公平的,付出是一個持久戰,當你積累到一定程度,它會以一種很恰當的方式回饋給你。孫文九現在回想起那段四處碰壁的時光,正是成長最快、收獲最多的時候。同時也要感謝生活賜予的磨難和鍛煉。

    做業務以來,讓孫文九記憶猶新的一幕是和客戶在江蘇一個路邊攤吃飯的時候。當時並沒有發生任何業務,說起來也巧,因為客戶與同事打賭輸了請客吃飯,孫文九正好趕上了。當酒過三巡,客戶突然舉起酒杯對孫文九說:文九,我為你的執著敬你一杯!就這麽簡單的一句話,道出了文九多少辛酸。後來這個客戶開始訂購我們的PE管材、燃氣設備。

    多方位籌劃,讓客戶第一時間想到你

    客戶的維護和開發,通過已經合作的客戶,以點帶麵的向周圍拓展,獨立成功的開發了江蘇區域多家公司,並對後期的合作模式已經有了初步計劃和方案。

    2018年下半年,進口聚乙烯價格開始連續跳水,客戶也不斷向我們回饋價格問題。原料價格的下降必將影響產品銷售價格的調整。站在公司利益的角度,通過與客戶溝通以戰略性的方案說服客戶,使得產品淨利潤率達到10%以上。

    在客情關係方麵,站在客戶的角度想問題,麵臨客戶工期緊張,管材生產周期問題,為不影響正常施工,保障工期按時完成,主動提出多種解決方案,做到讓客戶采購無憂。2018年整年沒有一起客戶投訴,並使產品重複采購率達95%以上。作為一名銷售人員,首先銷售的不是產品而是自己,客戶對你不認可,產品再好也沒用。其次也不是單單的銷售產品,而是給客戶提供解決問題的方案。客戶的好多問題已經超出我們的職責範疇,其實這是一種好現象,這說明客戶在遇到困難時第一個想到的是我們。

    生活上誠實守信,樂於助人,贏得客戶信任

    在生活上,孫文九熱愛生活,樂於助人。在2018年的夏季,孫文九和往常一樣吃完午飯走在回公司的路上。但不一樣的是路麵躺著一位受傷的中年婦人,旁邊電動車裏還蜷縮著一位瑟瑟發抖的老奶奶。孫文九當時心裏也在猶豫要不要幫他們,萬一被賴上怎麽辦?但是經過短暫的思想鬥爭之後,心底的那份善良告訴他:幫!一定幫!誰說社會隻有冷漠,於是打通了120電話,安撫了老人,並聯係上老人的家屬。

    這種誠信助人的品格,讓孫文九贏得了客戶合作的信任。2018年走訪了48家外部客戶,其中10家客戶取得交易訂單,累計訂單總額約1700萬元;在貨款方麵,積極與客戶溝通,回款率在70%以上,逾期回款控製在3個月以內。

    “吾日三省吾身,孫文九在工作中,不斷從多角度多方麵反思自己的不足,用最短的時間彌補自己的短板。在未來日子裏,無論在工作還是生活中,孫文九都會保持一份昂揚向上的態度迎接每一件事情,不斷的自我修煉、自我沉澱,心懷夢想、誌市場。

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